Як залучити інвестиції до стартапу? 5 порад для успішного пітчу від Руслана Тимофєєва

«Де знайти гроші для реалізації ідеї?» – це питання постає перед кожним молодим підприємцем. Будь-який новий проєкт потребує фінансування в інфраструктуру, щоб у майбутньому він міг окупитися й приносити прибутки. Єдиний шлях до цієї мети – вдало «запакувати» й «продати» ідею, що дозволить залучити кошти від інвесторів. Тому потреба в пітчах для підприємців не тільки залишається актуальною, але й поступово зростає. Водночас збільшується й конкуренція, а отже – навіть початковий етап презентації може виявитися вирішальним.

Руслан Тимофєєв – фаундер венчур-білдеру CLUST і партнер Adventures Lab – проєктів, що займаються розвитком стартапів. Руслан працює в галузі інвестування більше 5 років, протягом яких він взаємодіяв з багатьма нішами українського бізнесу й допомагав з реалізацією їхніх ідей. Тому він на власному досвіді знає, як підготуватися до пітчингу, й готовий поділитися порадами для новачків.

Що таке пітчинг?

Пітчинг – це презентація своєї бізнес-ідеї за обмежений час: експерти Forbes радять проводити її не більше, ніж протягом 18 хвилин. Головна мета презентації – залучити нових інвесторів, клієнтів або зацікавлених сторін для підтримки проєкту.

Ще на початку XX століття підприємці вже презентували свої ідеї інвесторам, щоб отримати кошти на бізнес. Ці заходи були дуже формальними і зосереджувалися лише на грошах.

Однак у XXI столітті все змінилося. Тепер пітчинг використовується для вирішення стратегічних завдань стартапу: залучення фінансування, участь у конкурсах та пошук партнерів. Підприємці почали боротися за увагу інвесторів, залучаючи найрізноманітніші методи – від сторітеллінгу до ШІ. Ця еволюція віддзеркалює зростаючу роль пітчингу в сучасному бізнес-ландшафті.

Руслан Тимофєєв дає 5 головних порад, які допоможуть вам успішно запітчити свій проєкт:

1. Досліджуйте, якими проєктами цікавиться потенційний інвестор.
2. Продумайте структуру пітчу.
3. Чітко сформулюйте, в чому полягає оригінальність продукту.
4. Поясніть особливості робочого процесу в умовах війни.
5. Будьте готові до внесення змін в стартап.

Research: досліджуйте інвестора та коло його інтересів

Звичайно, головний тренд цих років – технологічні проєкти. Зокрема, венчур-білдер CLUST розвиває ініціативи в галузі блокчейну, фінтеху й ШІ. Але технології – це далеко не весь ринок. Є й більш консервативні інвестори, яких, до прикладу, цікавлять галузі енергетики й промисловості.

Тож напередодні створення пітчу дізнайтеся про потенційного інвестора таку інформацію:

• напрями, цілі та індустрії венчур-білдера або інвест-фонду;
• наявність в портфелі білдеру/фонду стартапів із вашого регіону;
• на яких стадіях розвитку стартапу працює білдер/фонд. Перші нерідко готові працювати над розвитком з нуля, тоді як інші можуть вкладатися тільки вже в сформований бізнес;
• які чеки видає організація;
• чи має установа вимоги до юрисдикції стартапу.

Structure: дотримуйтесь чіткої структури пітчу

Успішний пітч має інтригувати, щоб привернути увагу вашої аудиторії, викликаючи потребу дізнатися більше. Водночас у пріоритеті – практичність, зрозумілість і структурованість.

Руслан Тимофєєв виділяє такі складові:

• Суть проєкту: окресліть, чим займається стартап.
• Проблема: поясніть, яку проблему вирішує продукт.
• Рішення: покажіть, як саме проект розв’язує проблему, його переваги для цільової аудиторії.
• Аналіз ринку: підкресліть потенціал ніші та обсяг ЦА.
• Опис продукту: поясніть технології, функції та унікальні переваги продукту.
• Бізнес-модель: розкажіть про те, як плануєте отримувати прибуток.
• Аналіз конкурентів: змалюйте основних гравців на ринку та чим ви відрізняєтеся від них.
• Маркетингова стратегія: обґрунтуйте, як ви плануєте просуватись на ринок.
• Фінанси: продемонструйте фінансову модель вашого стартапу.
• Інвестиції: вкажіть суму інвестицій, як плануєте їх використати.
• Команда: презентуйте ключових фахівців, їхній досвід.

Originality: підкресліть унікальність продукту

Щоб залучити інвестиції, ваш стартап має виділятися серед конкурентів. Інвестори хочуть бачити не просто ідею, а продукт, що вирішує реальну проблему і має потенціал для зростання. Тому, перш ніж презентувати свою ідею, чітко визначте, що робить ваш проєкт унікальним і які переваги він принесе як клієнтам, так і інвесторам.

З цього випливає, що ваш бізнес – це ваша відповідальність і власна зацікавленість у справі. Не сумнівайтеся: ваша віра в майбутнє продукту, креативність й «горіння» ідеєю здатні переконати інвестора, що стартап принесе неабиякий дохід.

Яскравий приклад подібного кейсу в портфоліо Тимофєєва – компанія ReFace. Фаундери проєкту звернулися до фонду ще в 2019 році. На той час стартап навіть не мав готового мобільного додатку: пітчинг складався лише з однієї гіфки, але вона репрезентувала суть ініціативи – заміну обличчя в відео й GIF-зображеннях. Передусім, Тимофєєв високо оцінив довгострокове бачення команди: на випадок, якщо б мобільний додаток не виборов попит, ReFace планувати робити ставку на технологію. Однак уже наступного року додаток стартапу піднявся на перше місце в рейтингу AppStore.

Stability: поясніть, як ви працюєте під час війни

Війна – великий ризик для інвестицій. До того ж, іноземні інвестори бачать ситуацію в Україні тільки з новин. Тому їм потрібно впевнитися, що ви маєте чітке бачення майбутнього бізнесу.

Руслан Тимофєєв рекомендує українським підприємцям підкреслювати, що ваша команда зуміла не лише зберегти бізнес, але й адаптуватися до нових реалій. Покажіть, що ваші фінансові результати свідчать про те, що бізнес не тільки вижив, але й продовжує розвиватися, задовольняючи потреби наших клієнтів навіть у такі складні часи.

Flexibility: готуйтеся до питань і можливих змін

Навіть якщо ви вважаєте свій бізнес найкращим у галузі, інвестор зазвичай вносить у проєкт свої корективи. Тому варто готуватися до критики й адаптувати стратегію стартапу. Якщо від інвестора надходить подібна рекомендація, то, скоріш за все, вона спрямована на підвищення відповідності бізнесу до вимог ринку.

Руслан Тимофєєв наголошує: не бійтеся запитань. Вони свідчать про зацікавленість венчур-білдера або фонду у проєкт. Зрештою, людина, яка найкраще знає про ваш стартап – це ви, тому від вас очікуватимуть експертних знань.

4 головні помилки під час пітчингу

Як людина, яка щодня взаємодіє з бізнесменами-початківцями, Руслан Тимофєєв знає й про їхні типові помилки:

• Недостатнє дослідження інвестора. Навіть в одній ніші спеціалізація фондів і білдерів може розрізнятися. Наприклад, не всі інвестори працюють з крипто-проєктами через юридичні моменти й особливості легалізації бізнесу.
• Перенасиченість деталями. Ваш головний меседж має бути лаконічним, щоб його міг зрозуміти кожен. Тому не треба детально описувати технології, які використовуються в стартапі.
• Невідповідність команди й амбіцій. Будь-який проєкт тримається на людях. Вам можуть відмовити, якщо у вашій команді не вистачає кваліфікованих кадрів або ж вони не готові до викликів.
• Приховування інформації. Венчурні інвестори свідомо вкладаються в бізнес з високим ступенем ризику. Однак навіть вони не готові співпрацювати з фаундерами, що свідомо замовчують проблеми стартапу. І навпаки: чесність і прозорість – запорука довіри й потенціалу залучення інвестицій.

Як реагувати на фідбек у разі відмові?

На жаль, такий варіант цілком можливий. У будь-якому разі, зберігайте професіоналізм. Відмова інвестора – це не провал, а можливість для зростання. Запитайте його про причини, чому він не готовий інвестувати у ваш проєкт. Це допоможе вам зрозуміти, над чим потрібно працювати. Залишайтеся на позитиві й подякуйте за зустріч. Кожен досвід робить вас сильнішими.

Що точно не можна робити у разі відмови – це опускати руки. Пам’ятайте, що навіть у цьому випадку ви отримуєте досвід. Гнучкість – ключова риса прогресивного підприємця, а вона передбачає використання негативних відгуків на свою користь. Тому враховуйте весь фідбек, питання та причини відмови для вдосконалення пітча в перспективі.

Наостанок, Руслан Тимофєєв відзначає, що пітчинг – це, передусім, початок комунікації з потенційними партнерами. Саме він стане фундаментом для подальшої співпраці й масштабування бізнесу.