Как привлечь инвестиции к стартапу? 5 советов для успешного питча от Руслана Тимофеева

Где найти деньги для реализации идеи? – этот вопрос стоит перед каждым молодым предпринимателем. Любой новый проект требует финансирования в инфраструктуру, чтобы в будущем он мог окупиться и приносить прибыль. Единственный путь к этой цели – удачно «упаковать» и «продать» идею, позволяющую привлечь средства от инвесторов. Поэтому потребность в питчах для предпринимателей не только остается актуальной, но постепенно растет. В то же время увеличивается и конкуренция, а значит, даже начальный этап презентации может оказаться решающим.

Руслан Тимофеев – фаундер венчур-билдер CLUST и партнер Adventures Lab – проектов, занимающихся развитием стартапов. Руслан работает в области инвестирования более 5 лет, в течение которых он взаимодействовал со многими нишами украинского бизнеса и помогал в реализации их идей. Поэтому он на собственном опыте знает, как подготовиться к питчингу и готов поделиться советами для новичков.

Что такое питчинг?

Питчинг – это презентация своей бизнес-идеи за ограниченное время: эксперты Forbes советуют проводить ее не больше, чем в течение 18 минут. Главная цель презентации – привлечь новых инвесторов, клиентов или заинтересованных сторон для поддержки проекта.

Еще в начале XX века предприниматели уже представили свои идеи инвесторам, чтобы получить средства на бизнес. Эти меры были очень формальными и сосредотачивались только на деньгах.

Однако в XXI веке все изменилось. Теперь питчинг используется для решения стратегических задач стартапа: привлечение финансирования, участие в конкурсах и поиск партнеров. Предприниматели начали бороться за внимание инвесторов, привлекая самые разные методы – от сторителлинга до ИИ. Эта эволюция отражает растущую роль питчинга в современном бизнес-ландшафте.

Руслан Тимофеев дает 5 главных советов, которые помогут вам успешно попробовать свой проект:

Исследуйте, какими проектами интересуется потенциальный инвестор.
Продумайте структуру питча.
Четко сформулируйте, в чем состоит оригинальность продукта.
Объясните особенности рабочего процесса в условиях войны.
Будьте готовы к внесению изменений в стартап.

Research: исследуйте инвестора и круг его интересов

Конечно, главный тренд этих лет – технологические проекты. В частности, венчур-билдер CLUST развивает инициативы в области блокчейна, финтеха и ИИ. Но технологии – это далеко не весь рынок. Есть и более консервативные инвесторы, которых, например, интересуют отрасли энергетики и промышленности.

Так что накануне создания питча узнайте о потенциальном инвесторе следующую информацию:

направления, цели и индустрии венчур-билдера или инвест-фонда;
наличие в портфеле билдера/фонда стартапов из вашего региона;
на каких стадиях развития стартапа работает билдер/фонд. Первые часто готовы работать над развитием с нуля, тогда как другие могут вкладываться только уже в сложившийся бизнес;
какие чеки выдает организация;
имеет ли учреждение требования к юрисдикции стартапа.

Structure: соблюдайте четкую структуру питча

Успешный питч должен интриговать, чтобы привлечь внимание вашей аудитории, вызывая потребность узнать больше. В то же время в приоритете – практичность, понятность и структурированность.

Руслан Тимофеев выделяет следующие составляющие:

Суть проекта: укажите, чем занимается стартап.
Проблема: объясните, какую проблему устраняет продукт.
Решение: покажите, каким образом проект решает проблему, его преимущества для целевой аудитории.
Анализ рынка: подчеркните потенциал ниши и объем ГА.
Описание продукта: объясните технологии, функции и преимущества продукта.
Бизнес-модель: расскажите, как планируете получать прибыль. • Анализ конкурентов: нарисуйте основных игроков на рынке и чем вы отличаетесь от них.
Маркетинговая стратегия: обоснуйте, как вы планируете продвигаться на рынок.
Финансы: продемонстрируйте финансовую модель вашего стартапа.
Инвестиции: укажите сумму инвестиций, как вы планируете их использовать.
Команда: презентуйте ключевых специалистов, их опыт.

Originality: подчеркните уникальность продукта

Чтобы привлечь инвестиции ваш стартап должен выделяться среди конкурентов. Инвесторы хотят видеть не просто идею, а продукт, решающий реальную проблему и имеющий потенциал для роста. Поэтому прежде чем презентовать свою идею, четко определите, что делает ваш проект уникальным и какие преимущества он принесет как клиентам, так и инвесторам.

Из этого следует, что ваш бизнес – это ваша ответственность и собственный интерес к делу. Не сомневайтесь: ваша вера в будущее продукта, креативность и горение идеей способны убедить инвестора, что стартап принесет незаурядный доход.

Яркий пример подобного кейса в портфолио Тимофеева – компания ReFace. Фаундеры проекта обратились в фонд еще в 2019 году. В то время стартап даже не имел готового мобильного приложения: питчинг состоял только из одной гифки, но она представила суть инициативы – замену лица в видео и GIF-изображениях. Прежде всего, Тимофеев высоко оценил долгосрочное видение команды: в случае, если бы мобильное приложение не завоевало спрос, ReFace планировать делать ставку на технологию. Однако уже в следующем году приложение стартапа поднялось на первое место в рейтинге AppStore.

Stability: объясните, как вы работаете во время войны

Война – велик риск для инвестиций. К тому же иностранные инвесторы видят ситуацию в Украине только из новостей. Поэтому им нужно убедиться, что у вас есть четкое видение будущего бизнеса.

Руслан Тимофеев рекомендует украинским предпринимателям подчеркивать, что ваша команда сумела не только сохранить бизнес, но и адаптироваться к новым реалиям. Покажите, что ваши финансовые результаты свидетельствуют о том, что бизнес не только выжил, но продолжает развиваться, удовлетворяя потребности наших клиентов даже в такие сложные времена.

Flexibility: готовьтесь к вопросам и возможным изменениям

Даже если вы считаете свой бизнес самым лучшим в отрасли, инвестор обычно вносит в проект свои коррективы. Поэтому следует готовиться к критике и адаптировать стратегию стартапа. Если от инвестора поступает подобная рекомендация, то, скорее всего, она направлена на повышение соответствия бизнеса с требованиями рынка.

Руслан Тимофеев отмечает: не бойтесь вопросов. Они свидетельствуют о заинтересованности венчур-билдера или фонда в проекте. В конце концов, человек, который лучше знает ваш стартап – это вы, поэтому от вас будут ожидать экспертных знаний.

4 главные ошибки во время питчинга

Как человек, ежедневно взаимодействующий с начинающими бизнесменами, Руслан Тимофеев знает и об их типичных ошибках:

Недостаточное исследование инвестора. Даже в одной нише специализация фондов и билдеров может различаться. К примеру, не все инвесторы работают с крипто-проектами из-за юридических моментов и особенностей легализации бизнеса.
Перенасыщенность деталями. Ваш главный месседж должен быть лаконичен, чтобы его мог понять каждый. Поэтому не нужно подробно описывать технологии, используемые в стартапе. •
Несоответствие команды и амбиций. Любой проект держится на людях. Вам могут отказать, если в вашей команде не хватает квалифицированных кадров или они не готовы к вызовам.
Скрытие информации. Венчурные инвесторы сознательно вкладываются в бизнес с высокой степенью риска. Однако даже они не готовы сотрудничать с фаундерами, сознательно умалчивающими проблемы стартапа. И наоборот: честность и прозрачность – залог доверия и потенциала привлечения инвестиций.

Как реагировать на фидбек в случае отказа?

К сожалению, такой вариант вполне возможен. Во всяком случае, сохраняйте профессионализм. Отказ инвестора – это не провал, а возможность роста. Спросите его о причинах, почему он не готов инвестировать в ваш проект. Это поможет вам понять, над чем нужно работать. Оставайтесь на позитиве и поблагодарите за встречу. Каждый опыт делает вас сильнее.

Что точно нельзя делать в случае отказа – это опускать руки. Помните, что даже в этом случае вы получаете опыт. Гибкость – ключевая черта прогрессивного предпринимателя, а она предполагает использование негативных отзывов в свою пользу. Поэтому учитывайте весь фидбек, вопросы и причины отказа для усовершенствования питча в перспективе.

Напоследок Руслан Тимофеев отмечает, что питчинг – это, прежде всего, начало коммуникации с потенциальными партнерами. Именно он станет фундаментом для дальнейшего сотрудничества и масштабирования бизнеса